Intervista a Tommaso Dose

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Pane al Pane è la rubrica che ospita le nostre interviste, rivolte a professionisti che eccellono nel campo della comunicazione, oltre che in quello umano. Con questi contenuti freschi e veloci vogliamo farvi entrare nelle profondità del nostro mestiere, convinti che più si scava, più si torna in superficie con un tesoro di conoscenze da spendere. Oggi la parola va a Tommaso Dose, giovane imprenditore e professionista che ha maturato un’acuta esperienza nel mondo delle vendite online.

Di cosa ti occupi e cosa ami fare per la tua azienda? 
Ufficialmente sul mio biglietto da visita c’è scritto “Responsabile Commerciale” ma trovandomi a lavorare nell’azienda di famiglia i compiti sono moltissimi e spaziano ovviamente al di fuori del puro reparto commerciale. Per riassumere: gestione dell’e-commerce, vendita assistita al banco, vendita per via telefonica o via internet, vendita presso aziende esterni, marketing, assistenza post-vendita, gestione finanziaria e sporadicamente consegne di merci. Amo vendere direttamente alle persone. Che sia al banco o al telefono a me piace il contatto umano, e se posso risolvere effettivamente un problema alla persona con cui sto parlando cercando anche di fare un bene all’azienda concludendo la vendita, allora è un risultato in cui entrambi vinciamo (aka: win-win).

Che caratteristiche deve avere un buon imprenditore per essere tale? Cosa deve mettere nella sua cassetta degli attrezzi?
 

A mio parere un buon imprenditore deve avere il coraggio di uscire un po’ da schemi e dogmi comuni e cercare di guardare dove nessuno sta guardando. Questo significa fare qualcosa di diverso e rischiare. Ovviamente non basta. È necessario che l’intento non sia strettamente il denaro, bensì quello di colmare uno spazio sul mercato o soddisfare un bisogno del cliente o, per i più audaci, creare un nuovo mercato. È assolutamente basilare avere una conoscenza ed esperienza nella vendita, contabilità, gestione e strategia d’impresa, risorse umane e marketing. La cassetta degli attrezzi deve quindi avere: passione, circondarsi di persone più in gamba di te, intento positivo, conoscenza generale e diversificata, fortuna (quella ci vuole sempre).

Cosa vi ha portati a vendere online i vostri prodotti? 
I miei genitori, che sono i titolari dell’azienda, crearono il brand Tecnista già nel 2012 inserendo uno alla volta i nostri articoli, già presenti nel negozio fisico, prima su eBay e successivamente sul nostro sito ufficiale Tecnista.it. Il loro obiettivo era di superare la crisi economica in atto in quegli anni aprendosi ad un mercato guardato ancora con molto scetticismo, ma su cui loro avevano creduto fin da subito. Con la mia entrata in azienda nel 2019 abbiamo cercato di evolvere l’idea in quanto i tempi erano molto più maturi e questo ha portato ad un deciso sviluppo, specialmente durante l’anno in corso.

Che differenze noti tra l’online e l’offline, non tanto in termini di opportunità ma di comportamento di acquisto?
 

I clienti online sono in grado di informarsi da soli senza chiedere il nostro aiuto, e per questo completano l’acquisto praticamente senza avere nessun rapporto diretto con noi. Non fraintendetemi, moltissimi clienti che ci vedono online ci telefonano, ci scrivono e vengono addirittura a trovarci nel negozio fisico per avere consigli e acquistare, ma sono una piccola parte se comparati all’intero numero di clienti online. I clienti offline invece richiedono una maggiore specificità delle nostre competenze. Necessitano il più delle volte di assistenza e consulenza e questo richiede da parte nostra gioco-forza di un rapporto umano più stretto.

La tua azienda ha un’ottima presenza sui social, anche e soprattutto grazie ad una fitta produzione video in cui avete scelto di “metterci la faccia”, come si suol dire. Una fatica ben ricompensata? 
Decisamente sì. È una pratica che ho introdotto praticamente dal giorno 1 in cui ho cominciato a lavorare in Tecnista e sulla quale ho sempre creduto. Sicuramente è una fatica ben ricompensata e lo notiamo con tutte le persone che ci chiamano introducendosi con “Ciao Tommaso, ho visto il vostro video che parlava di ecc.ecc.”. Non solo parlano con me come se già mi conoscessero da tempo, facendomi capire che c’è già un rapporto di fiducia, ma sono anche più predisposti all’ascolto perché hanno già acquisito alcune informazioni prima di telefonarci. Faccio però un appunto: i video sono forse la parte più evidente del lavoro sui social, ma c’è anche una grandissima produzione di foto, stories, articoli di blog e whatsapp.

Una parte fondamentale del lavoro di un’azienda è fiutare le tendenze di mercato. Come ti muovi tu per scovarle prima degli altri? 
Diciamo che questa parte è un forte lavoro di scambio continuo di idee tra me, mia madre Elisabetta e mio padre Alessandro che sono i due titolari. Ho notato un pattern: uno di noi si imbatte in una richiesta particolare di un cliente che ci chiede una cosa che non avevamo mai sentito prima. Ci informiamo per venire incontro all’esigenza di quello specifico cliente. Poi acquisite le informazioni ragioniamo insieme e discutiamo sulla possibilità di replicare lo stesso modello anche per altri clienti, e a quel punto uno stimolo arrivato da una persona può diventare una nuova onda da cavalcare. Questo può capitare con richieste particolari di prodotti di nicchia, feedback su dei prodotti venduti, oppure richieste particolari nella gestione della transazione. Faccio un esempio rapido: ultimamente un cliente mi ha richiesto un avvitatore particolare dall’importo molto consistente. Dato che temporeggiava (e questo non è un buon segno) ho provato ad informarmi su come proporgli un finanziamento a tasso 0 per poter magari agevolare l’acquisto da parte sua vista la cifra molto alta. Risultato: il cliente non ha acquistato, ma noi abbiamo acquisito molte informazioni sui finanziamenti di acquisti di attrezzature a tasso 0 e lo stiamo proponendo proprio ora ai nostri clienti ricevendo molto interesse e richieste di preventivo nel giro di pochi giorni!

Progetti, ambizioni e sogni futuri?
Il progetto principale è rendere Tecnista una realtà affermata nel mondo della saldatura online in Italia e magari anche in Europa. Se un saldatore professionista o hobbista usa internet in qualche modo mi piacerebbe che pensasse subito a Tecnista nel momento in cui necessita di qualche consiglio e vuole ottenere ciò che gli serve. Noi chiaramente dobbiamo essere pronti a rispondere e dare sempre il nostro meglio sia come consulenza che poi come offerta commerciale e servizio post-vendita. Vorrei cercare di rendere la vita più facile ai miei genitori agevolando la “transizione digitale” dell’azienda. Il mio intento è di mettere a disposizione tutte le mie conoscenze e la mia passione per contribuire a far crescere l’azienda in modo sano, con un’oculata gestione finanziaria e rendendola un luogo con un team di persone affiatate e competenti. Tutto questo creando valore senza nuocere a nessuno. Puntiamo alla crescita in nuovi mercati dove sappiamo di avere spazio, senza cannibalizzare mercati già esistenti puntando al solo prezzo, non è nel nostro stile. 

Qualche informazione in più su Tommaso
“Tommaso Dose, classe 1992, friulano nel cuore e nella mente. All’età di 6 anni lo potevate trovare con la sorella di 10 anni nelle periferie del suo paese a vendere fumetti di Topolino di seconda mano per guadagnare qualche soldo per potersi pagare il gelato. Dai 20 ai 25 anni ha avviato una start-up di abbigliamento per skaters chiamata Busking Bears con la sorella Irene. Ottiene la laurea magistrale in Gestione delle aziende internazionali conseguita a Venezia a 24 anni. Ha lavorato come revisore contabile e consulente di risk management per un anno e mezzo presso un’azienda di consulenza di Milano. Dopo essersi stancato del lavoro di revisore, ha intrapreso un viaggio intorno al mondo di 6 mesi toccando Stati Uniti, Sud America, Giappone, Cina e Sud Est Asiatico. Una volta tornato dal viaggio chiede ai genitori di poter lavorare nell’azienda di famiglia per sviluppare il canale e-commerce. Il resto è storia ☺”
Grazie Tommaso! Le tue risposte sono piene di grinta, e ci hanno fatto riflettere su quanto sia tutt’altro che banale riuscire a costruire un rapporto di fiducia e di vicinanza con chi ci conosce solo tramite i canali online. Faremo tesoro delle tue parole.
ps lunga vita ai contenuti in cui noi, per primi, ci mettiamo in gioco!