Stai pensando di aprire un ecommerce? Vediamo se ci sono i presupposti

Qualche premessa, prima di capire cosa serve per aprire un ecommerce

Qui a BFENTERPRISE arrivano molte richieste che hanno come oggetto lo sviluppo di un ecommerce per la vendita online.

Per farvi un esempio, nell’ultimo mese abbiamo ricevuto 46 richieste, di cui almeno 20 a tema ecommerce. Di queste 20, solo 2 potevano essere portate avanti con dei ragionamenti concreti.

Perché?

L’ecommerce è un falso mito: a tanti sembra la strada più breve per iniziare a vendere, ma non lo è affatto. Richiede soldi e fatica. È dannatamente difficile.
Le aziende che vogliono aprire l’ecommerce devono avere dei requisiti che non possono essere ignorati. Non basta avere una buona idea imprenditoriale o essere bravi a disegnare un prodotto!

Con l’esperienza abbiamo imparato che, prima di portare avanti un preventivo per ecommerce, bisogna capire se conviene.

A cosa ti serve l’ecommerce?

Questa è la madre di tutte le domande che facciamo, soprattutto a chi non ha mai venduto online. La risposta dev’essere chiara e convincente, altrimenti si intravedono subito i buchi nell’acqua.

Solo e soltanto dopo, c’è tutto il resto.

I requisiti che giustificano l’apertura di un ecommerce

1. Tempo, tempo, tempo, tempo

   Dovete avere tempo, o vostro o di altre risorse. L’ecommerce non è un’attività collaterale, e non potrà mai esserlo.

2. Un motivo per sceglierci

   Escludiamo i settori come il fashion, in cui lo stile del prodotto può già essere un punto di partenza per attirare le persone (qui si aprono altre discussioni, ma non sono oggetto di questo articolo). Per tutti gli altri ci vuole un motivo, una risposta solida al “perché un utente dovrebbe acquistare da me?”, su cui costruire la comunicazione del brand.

   Qui cadono tutte le attività di rivendita: se abbiamo prodotti che possono essere acquistati anche altrove

   -> o i nostri prezzi sono più bassi (ma qui potremmo avere un problema di marketing)
   -> o dobbiamo offrire un servizio che giustifichi il prezzo più alto e l’acquisto sul nostro ecommerce e non su Amazon, ad esempio.

   Vogliamo vendere prodotti multimarca? Piuttosto apriamo un negozio in una posizione strategica.

3. I numeri di base, ovvero un minimo di piano marketing

   Un imprenditore che non sa nulla di marketing e comunicazione non è in alcun modo giustificabile. Questo è un requisito base, come lo è saper usare un computer.

   Anche se l’ecommerce è una scommessa, il ragionamento deve filare perfettamente perlomeno nella testa dell’imprenditore. BISOGNA avere un’idea dei conti che fanno quadrare la filiera.

   Mettiamo che stiamo ragionando su un’attività a regime, che ha già passato la fase di lancio ed evoluzione. DOBBIAMO conoscere:

   Il fatturato atteso
   Vietato non averne la più pallida idea. E doveroso sapere quali sono i costi da coprire, i minimi di acquisto per vendere il prodotto, le soglie di costo per i macchinari (se presenti).
   Il numero di vendite a cui puntare
   Questo lo capiamo una volta inquadrato il fatturato atteso. Se dividiamo il fatturato atteso per lo scontrino medio, ci viene fuori il numero di vendite che dobbiamo realizzare in un anno.
   La logistica da organizzare
   Siamo in grado di sostenere il numero di vendite da fare in un anno, garantendo un servizio ideale per il cliente?

   Se si parla di un prodotto digitale questo punto decade. Eventualmente ci potrebbero essere altri problemi da gestire, legati all’assistenza tecnica necessaria per permettere all’ecommerce di reggere la mole di richieste in arrivo.

   Le modalità di assistenza al cliente
   Dato il numero di vendite a cui dobbiamo arrivare, siamo in grado di seguire le operazioni di customer care (assistenza clienti), senza trascurare le fondamentali attività quotidiane?
   Il valore di un cliente in un anno
   Il cliente, dopo il primo acquisto, comprerà ancora da noi?
   E, soprattutto, gli abbiamo dato un motivo per farlo?

   Il valore di un cliente ad un anno dal primo acquisto è una metrica utilissima per chi ha o vuole avere un ecommerce, perché permette di sviluppare una strategia per avere uno zoccolo duro di clienti fidelizzati.

   Ricordiamo che il traffico di ritorno ha un costo decisamente minore se paragonato a quello per acquisire traffico nuovo (=nuovi potenziali clienti).

   Il Costo di Acquisizione Cliente
   Chi ha già avuto esperienze nella vendita online, anche non tramite ecommerce, sicuramente ha già un’ipotesi di CAC (ovviamente qui il passaparola non conta). La somma dei costi pubblicitari diviso il numero di nuovi clienti acquisiti in tot periodo ci dà il Costo di Acquisizione Cliente.

   Poche volte arriviamo a parlare di questo, perché la maggior parte delle aziende crolla tra il primo e il secondo punto di questo elenco.

   Piccola postilla: analizzate anche le attività che avete fatto offline. Non potranno mai essere simili all’online, ma almeno vi danno un’idea del CAC.

   Il rapporto tra Valore del Cliente in un anno e CAC
   Sarebbe auspicabile che questo rapporto fosse maggiore o uguale a 2, perché vorrebbe dire che un cliente in un anno riesce a coprire il costo di acquisizione di un altro cliente; se ogni vendita copre quella successiva, la macchina è sostenibile.

   Se, invece, il rapporto è minore o uguale a 1 non vale nemmeno la pena parlarne.

   Sono esclusi da questo punto gli ecommerce che vendono prodotti molto costosi, per cui non è necessario che il cliente torni a comprare. Se, ad esempio, vendo prodotti che costano 5.000 euro, il cliente può tornare ad acquistare da me solo dopo anni o anche mai. In questi casi dobbiamo avere una forza di brand importante, soprattutto se operiamo nel B2B.

   La marginalità
   Che marginalità è prevista sulla vendita del singolo prodotto? Attenzione: non parliamo dei prodotti civetta a bassa marginalità per acquisire il cliente, che sono sicuramente utili, ma non pertinenti in questo ragionamento.

   Se parliamo di marginalità subentrano anche altre metriche che non stiamo prendendo in considerazione in questa sede.
   Se vi interessa approfondire, sentiamoci! Ma prima provate il modello che abbiamo creato per far quadrare i conti base di un possibile ecommerce.
   Può essere uno spunto per iniziare a confrontarci! Lo trovate alla fine di questo articolo (è gratis) 🙂

   Il numero più importante di tutti, che può diventare un argomento a parte: il budget e la strategia per la pubblicità
   Qual è il piano per portare il nostro brand al consumatore, stringendo relazioni digitali? Non possiamo dire che apriamo la pagina Instagram, perché quello lo può fare chiunque!

   Che cifra mettiamo a budget per la pubblicità, comprendendo sia i costi vivi sia i costi di esternalizzazione del lavoro – ad esempio per la gestione dei social aziendali? Se abbiamo scelto di avere un’ecommerce e magari vogliamo vendere in tutta Italia senza particolari restrizioni di target, non possiamo avere un budget pubblicitario che ci manda in guerra con gli stuzzicadenti.

   Sì, i budget pubblicitari per ecommerce sono nell’ordine dei Xmila euro al mese.

   Vogliamo abbattere i costi pubblicitari? Dobbiamo avere un’idea per farlo. Il web è pieno di esempi di chi ce l’ha fatta partendo da zero e senza budget, ma parliamo di eccezioni. Persone eccezionali che avevano una visione, un’idea, la passione, il tempo, il talento, dei sostenitori.

Morale della storia: oltre ai numeri, servono risorse, un pizzico di follia, una buona dose di coraggio ma soprattutto visione, ovvero un piano per crescere.

Nessuno ci obbliga ad aprire un ecommerce se vogliamo iniziare a vendere online

L’ecommerce nasce per la vendita automatica, che richiede grosse moli di vendite.
Non bisogna farlo perché ce lo dice il resto del mondo o perché sì.
Si fa perché abbiamo necessità, requisiti, visione.

Se tutto questo manca, lasciatevi guidare verso una strada più prudente! Possiamo fare prima un po’ di esperienza con un sito istituzionale per la richiesta di informazioni – questo succede nella stragrande maggioranza delle richieste di ecommerce che ci arrivano.
Ed è normale che sia così. Prima mettiamo le basi, poi facciamo un piano per crescere. Insieme!