Perché i progetti di comunicazione vengono percepiti come spesa e non come investimento

Se non vedo non credo, è questo che pensiamo quando ci viene proposto qualcosa che noi percepiamo come inconsistente. Qualcosa che non possiamo toccare con le nostre mani.
Un prodotto ha colori, materiali, forme che possiamo valutare a occhio nudo, ma i servizi?
Non possiamo tenere in mano una consulenza, non sappiamo se la qualità è buona fino a che non la proviamo, e quindi solo dopo averla pagata.

È questo l’inghippo in cui si ritrova chi vende servizi, che dovrà sempre fare uno sforzo in più per dimostrare quanto vale, dovendo per forza puntare su una comunicazione solida e chiara, sulle recensioni di chi ha già comprato, sulle certificazioni ottenute. E, nonostante tutto, comunque si scontrerà sempre con un muro di comprensibile e legittima diffidenza.

Il terreno del web marketing è da bonificare

Il mondo dei servizi di web marketing paga a doppio prezzo la sua natura intangibile, perché il settore spesso e volentieri si svende con promesse di successi clamorosi che alla fine non arrivano. Sarà per questo che i progetti di comunicazione vengono percepiti come spesa e non come un investimento?
Noi abbiamo conosciuto molte persone deluse e amareggiate dalle esperienze con le agenzie di comunicazione. Con loro è doppiamente difficile guadagnare fiducia.

E poi, al di là di negligenze e ambiguità, c’è da dire che il successo di un’attività di comunicazione e aumento della visibilità online dipende da una quantità enorme di fattori che a volte viaggiano su traiettorie indipendenti e difficilmente controllabili – a meno che non ci sia un mago al nostro fianco, che tutto sa e tutto vede.

Un piccolo esempio

Prendiamo una campagna pubblicitaria sui social, con testi e immagini coerenti con lo stile comunicativo dell’azienda e gli obiettivi di marketing, perfettamente targetizzata (indirizzata al pubblico giusto) e con budget gestito in modo ottimale. Una strategia ricamata alla perfezione. L’agenzia arriva fino a qui, poi aspetta di raccogliere risultati per analizzare l’andamento della campagna, ed eventualmente aggiustare il tiro. Un servizio da manuale.
Però i risultati non arrivano, o almeno, non arrivano quelli che il cliente si aspetta. Questo può succedere perché c’è qualcosa da correggere nella campagna (testo troppo lungo, troppo corto, immagini da cambiare…), perché la concorrenza investe di più e quindi ci sovrasta, perché la concorrenza offre prezzi più bassi, oppure semplicemente perché il mercato non è interessato a quel prodotto/servizio.

Se nei primi casi possiamo intervenire modificando direttamente i contenuti della campagna, negli altri casi dobbiamo far tesoro dei dati che abbiamo raccolto per evolvere l’attività. Questo passaggio è importantissimo, perché possiamo dare un input fondamentale all’azienda, che magari dovrà dirottare i suoi investimenti su altri prodotti/servizi. Un bel risparmio di tempo e denaro.

Se solo i marinai ne sapessero di marketing

Questo era solo un esempio per farvi capire quanto può essere imprevedibile il lavoro di chi fa web marketing, e quanto sia pericoloso e ambiguo promettere risultati ai clienti quando ancora non sappiamo qual è la risposta del mercato.

Il marketing non è una scienza esatta e non è nemmeno una scienza, questa è la verità che noi vogliamo mettere sul piatto. Ci è capitato più volte di dire di no a clienti che chiedevano la garanzia di un risultato, e non per prudenza ma per onestà intellettuale.

Comunicazione e trasparenza per trasformare la spesa in investimento

Un’attività social può avere lo stesso valore di un capannone nuovo? E un blog aziendale potrà mai essere all’altezza di un nuovo macchinario?

Secondo noi le possibilità sono buone, e in fin dei conti è inutile fare le vittime: sta a noi far capire quanto è importante quello che facciamo per le aziende, dimostrando ogni giorno la nostra serietà e le capacità che abbiamo di tirare fuori il meglio che possono comunicare. Con lo strumento più potente di tutti: la trasparenza.
Poi ci sarà sempre chi sarà diffidente, a torto o a ragione, ma se riusciamo a costruire un rapporto trasparente con le aziende, siamo sicuri che prima o poi la diffidenza lascerà lo spazio alla stima reciproca, condizione imprescindibile per raggiungere insieme i famosi e tanto agognati risultati. Di solito non concludiamo gli articoli con domande dirette, ma questa volta ci viene spontaneo chiedervi: voi come la pensate?