Cos’è il buyer’s journey, e perché vi aiuta a vendere

Due parole sul buyer’s journey: che cos’è?

Il buyer’s journey è il percorso a tappe che compie una persona prima di acquistare qualcosa da noi, posto, che nella maggior parte dei casi, l’acquisto non avviene al primo contatto.
In altre parole, il buyer’s journey è il percorso decisionale dei nostri clienti.

Cosa significa questo? Che non basta un articolo, un post social e spesso nemmeno un’inserzione pubblicitaria per portare una persona che non ci conosce a comprare da noi.
Ci dispiace se vi abbiamo delusi, ma questa è la nuda e cruda verità.

Pensate a come acquistate voi online

Incappate in questa o quell’azienda su Google o sui social, spinti da un bisogno (ricerca consapevole) oppure anche no, semplicemente è capitato (ricerca inconsapevole). Andate sul sito, leggete il Chi Siamo, guardate tutto il catalogo, poi i post social – o anche una sola di queste cose. Ah, ma c’è anche il blog, interessante! Solo che poi interrompete la navigazione perché dovete tornare a lavorare – andare a prendere i bambini a scuola – fare la spesa – andare al corso di yoga che mannaggia siete pure in ritardo.

E allora succede che ve ne dimenticate, semplicemente questo. Figuriamoci se l’azienda non si è giocata bene le sue carte sui canali in cui l’avete trovata! Non solo ve ne dimenticate, ma se la trovate di nuovo online nemmeno la guardate.

A fronte di questa riflessione, capite perché i nostri canali non possono essere dedicati solo al prodotto o alla vendita? Abbiamo bisogno di coordinarli in modo che i nostri contenuti coprano in modo eccellente tutte le fasi del buyer’s journey, che poi sono le stesse del funnel marketing applicato ai contenuti, che insegniamo ai nostri corsi:

Dopo il Desiderio c’è l’Azione: adesso possiamo provare a vendere.

Coordinare i canali di comunicazione online in funzione del buyer’s journey

Nell’esempio che vi abbiamo fatto poco sopra, la persona fa zapping con i nostri canali di comunicazione online, e questo ci fa approdare a tre considerazioni:

• Ogni canale dev’essere curato allo stesso modo, dal sito ai social, email e compagnia bella
• Ogni canale dev’essere lo specchio della nostra identità. Esempio: non possiamo essere giovani e informali sui social, e freddi e imbavagliati sul sito
• Ogni canale ha una piattaforma con delle caratteristiche a sé, che possiamo sfruttare in funzione del nostro ipotetico buyer’s journey

Soffermiamoci un attimo sul punto 3. Avete mai pensato di distribuire i vostri materiali informativi-emozionali-commerciali sui diversi canali online in cui siete attivi, coordinandoli in base al percorso che volete faccia il vostro cliente ideale?

Qualche idea per sfruttare e coordinare i canali attivi

Il sito web
è un canale istituzionale. Qui è dove l’azienda si presenta, racconta chi è, i suoi valori. Qui potete spingere l’acceleratore sui contenuti che servono per la fase di Interesse e Azione, dirottando la navigazione verso il blog, o incentivando l’iscrizione al canale email.

Una landing page
nasce come destinazione di una campagna pubblicitaria, su Google o sui social. Lo scopo in questo caso è portare l’utente all’Azione, quindi tutti i contenuti puntano verso questa direzione (e l’ideale è che rimangano in questo circuito chiuso).

Il blog
è il posto perfetto in cui formare e informare le persone. La patria della fase di Interesse!

I social
sono perfetti per attirare l’Attenzione e far crescere il Desiderio. Tirate fuori tutto il vostro fascino, con contenuti emozionali, ispirazionali e di intrattenimento! Usate i social come trampolino di lancio verso il vostro sito, blog o landing page.

Le email
sono un ottimo strumento per nutrire, aumentare la fiducia nel brand, scaldare il contatto. Anche qui, sfruttate i contenuti informativi e ispirazionali. Da qui potete re-immettere la persona sugli altri vostri canali, con link che puntano al blog o ai social.

Ora avete capito perché il buyer’s journey vi aiuta a vendere?

È semplice: avere più canali con contenuti diversi, ma curati e coordinati da una logica (e una linea) comunicativa comune, moltiplica gli spazi in cui possiamo essere visibili, raccontarci, spiegare il nostro valore. Ergo, moltiplica sensibilmente le possibilità di intercettare il cliente, e quindi di arrivare alla vendita.
Se noi pensiamo al nostro rapporto con i clienti ideali come ad un percorso che si srotola e prende strade diverse, possiamo creare una strategia per cui alla fine tutte le strade portano a noi, e a quelle benedette conversioni.

Un consiglio: prima di buttarvi sulla produzione dei contenuti, pensate alla strategia per coordinare i vari canali in modo che formino un percorso che supporti la fase di vendita (Azione), assegnando un ruolo e una fase a ciascuno – meglio ancora se in questa strategia viene considerato anche l’offline (telefonate, incontri e via dicendo).
Questo darà più senso e soddisfazione al vostro lavoro di comunicazione.