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Non sei stanco di vendere facendo sconti?

Pubblicato il: 18 Marzo 2022

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Non sei stanco di vendere facendo sconti?

Non sei stanco/a di vendere facendo sconti?

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Bella domanda.
Qualcuno di voi potrebbe rispondere “Eh, grazie. Non vorrei fare sconti, ma il mercato mi obbliga a farli, è così che funziona”.
In effetti abbiamo esordito con una provocazione che tocca la punta di un iceberg molto complesso.

Nei panni di chi gli sconti li chiede

Ci sono alcuni settori di mercato in cui anche solo una barra sopra ad un prezzo pieno, che scontato viene qualche euro in meno, diventa il fattore che fa dire “sì, lo compro”.
Anche se si parla di qualche spicciolo, la mente umana si sente gratificata al pensiero di risparmiare.

Un piccolo aneddoto: una volta, durante una chiacchierata con un nostro conoscente, si parlava proprio di sconti. Questa persona, figlia di mercanti vecchio stile, sosteneva che, in quanto cliente, chiede sempre lo sconto su ciò che acquista – quando e dove possibile, ovviamente. Quando abbiamo chiesto il perché di questo comportamento, la risposta è stata che non c’è solo la questione del risparmio, perché nel processo di acquisto entra in gioco anche il puro piacere della contrattazione, la soddisfazione di riuscire a vincere una piccola sfida.

E se fosse così per tante altre persone?

La nostra esperienza ci fa dire che per molte persone è proprio così: anche pochi euro valgono la fatica della contrattazione. Forse questo meccanismo si attiva anche per sentirci meno deboli e indifesi nei confronti di chi vuole comprare la nostra fiducia?
O per l’orgoglio di avere voce in capitolo ed essere una parte che può a tutti gli effetti contrattare; per avere un ruolo attivo nel processo di acquisto, piuttosto che accettare passivamente quello che ci viene proposto.

Questa ipotesi spiegherebbe perché quella barra sul prezzo intero influisce così tanto.

Nei panni di chi gli sconti li fa

Torniamo a guardare la questione dal punto di vista delle aziende.
Non ci stancheremo mai di dire che, prima di pensare alle strategie di prezzo, bisogna creare valore per i nostri clienti. Questo lo possiamo fare attraverso la cura del servizio che offriamo, e con una comunicazione che renda giustizia al nostro modo di essere, lavorare, pensare, su tutti i canali online e offline in cui siamo presenti.

Non è solo una questione di farci belli di fronte a chi dimostra interesse nei nostri confronti, ma di dare il mille per mille su tutto ciò che ruota attorno alla vendita: informazioni chiare sul prodotto/servizio, assistenza, cura del packaging, un buon manuale di istruzioni, giusto per darvi qualche idea.

Questo è creare valore per il cliente, e dev’essere totalmente gratis. È una mano tesa, un ascolto sempre presente che dà prova di affidabilità.
Di coerenza, costanza, umanità, vicinanza.

ascolto tra persone

Prima aumentiamo il valore del nostro brand, poi semmai possiamo parlare di sconti che coccolano chi ha già comprato da noi, o che avvicinano chi ci sta conoscendo.
In questo modo lo sconto diventa la ciliegina su una torta che è già buona di suo, non il nostro unico asso nella manica per vendere. Altrimenti ci meritiamo i clienti che “tirano sul prezzo” alla cieca, senza capire veramente cosa stanno acquistando.

Siamo stanchi di vendere solo facendo sconti?
Le cose possono cambiare, e dipende tutto da noi. O meglio, dal nostro valore e dal nostro impegno nel comunicarlo.





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