Le differenze tra marketing B2B e B2C si stanno assottigliando (per fortuna)

La differenza tra B2B e B2C

Marketing B2B e Marketing B2C sono sempre stati visti come due mondi dalle logiche completamente diverse, quasi antitetiche.

Lo stereotipo del B2B si può riassumere così:

• Filiera complessa = il processo decisionale che porta all’acquisto deve passare attraverso più interlocutori
• Comunicazione di prodotto, focalizzata sulle caratteristiche tecniche più che sulle funzionalità
• Leve di acquisto razionali, pratiche
• Assenza di attività di branding
• Strategie di marketing basate su una lead generation a stampo commerciale
• Alta fidelizzabilità del cliente = molta attenzione al post vendita, perché se un’azienda si trova bene difficilmente cambia fornitore
• Analisi dei dati sul target poco sviluppata
• Modesto numero di clienti potenziali

Mentre lo stereotipo del B2C può essere questo:

• Processo decisionale snello = a decidere è il cliente finale, magari influenzato dalle persone che ha attorno (famiglia, amici, colleghi…)
• Comunicazione di brand, più che di prodotto
• Comunicazione di prodotto focalizzata sui vantaggi e sulla sfera emozionale
• Leve di acquisto emozionali = le persone acquistano per soddisfare un bisogno emotivo
• Consistente attività di branding
• Strategie di marketing basate sulla condivisione di contenuti di qualità
• Il cliente è infedele = difficilmente fidelizzabile nel lungo periodo
• Analisi dei dati sul target più evoluta
• Vasto numero clienti potenziali

Fino a poco tempo fa la nostra esperienza confermava questi stereotipi. La comunicazione verso il cliente finale ha sempre lasciato molto spazio alla creatività del brand, soprattutto perché vengono coinvolte le emozioni delle persone. Con le aziende, invece, la comunicazione si è sempre spostata su altri assi, forse più essenziali?

Perché in effetti è vero che il responsabile dell’Ufficio Acquisti spesso e volentieri guardava il prezzo del suo fornitore per valutare se stava facendo un buon investimento, ma magari neanche si accorgeva se il suo logo aveva una grafica da anteguerra.

Le differenze tra marketing B2B e B2C, oggi

A noi è sempre dispiaciuto che nel B2B si escludesse un po’ a priori la cultura del fare branding. Lo sviluppo del brand, con la sua identità testuale e visiva, i suoi valori, la filosofia produttiva…tutto questo, che per noi è il sale della comunicazione professionale, nel B2B è stato considerato inutile per molto tempo. Una perdita di tempo.
Magari era davvero così, oppure siamo caduti nello stereotipo senza renderci conto che potevamo cambiarlo.

Ma oggi le cose stanno cambiando.

Vuoi i due anni di Covid, vuoi il cambiamento climatico, le guerre e tutto quello che sta rivoluzionando il nostro modo di vivere (e comprare), oggi il B2B e B2C cominciano a contaminarsi sempre di più, pur mantenendo le loro differenze.

Sapete perché? Per capirlo abbiamo dovuto scoprire l’acqua calda:

anche le aziende sono fatte di persone

Queste persone fanno delle ricerche su Google, social, forum prima di scegliere.
Sono presenti su LinkedIn, e quindi possiamo provare a conoscerle prima di scrivere la classica mail all’Ufficio Acquisti (o figure simili).

Per provare a conoscere queste persone dobbiamo avere alle spalle un brand solido.
Con un’immagine curata (e moderna!!!).
Una linea comunicativa e dei contenuti di valore da spendere.
Un funnel che lavora sui contenuti (informativi, educativi), prima che sulla persuasione all’acquisto.

La cultura del branding oggi attraversa il marketing in modo trasversale, assottigliando quelle differenze tra B2B e B2C che fino a qualche anno fa ci sembravano incolmabili.

(…) una cosa che il B2B dovrebbe rubare dal B2C è la logica di capire il proprio posizionamento.
Nella pratica vuol dire capire perché sono diverso dalla concorrenza e a chi mi rivolgo, e quindi uscire dalla logica del prodotto. È un lavoro preliminare importante che poi sfocia nel lavoro di brand, e di conseguenza aiuta il lavoro del commerciale e guida la creazione di contenuti. Tutto diventa più semplice e coerente.
Digital Update

Finalmente ci siamo arrivati.